Gehaltsverhandlung: So nutzen Sie den Ankereffekt

Gehaltsverhandlungen stellen im Job, bei anstehenden Beförderungen und bei Vorstellungsgesprächen eine Herausforderung dar. Argumentativ gut vorbereitet, souverän und selbstsicher können Sie Ihren Chef von sich, Ihren Leistungen und Ihrem Wert überzeugen. Dabei helfen einige psychologische Kniffe, mit denen Sie Ihre Verhandlungsposition stärken. Einer davon ist der Ankereffekt.

Vorbereitung von Gehaltsverhandlungen

Mit Gehaltsverhandlungen stehen wichtige Entscheidungen an, die nachhaltig wirken. Es geht um Ihre finanzielle Aufstellung, Ihren Marktwert, Ihre Position und Ihr Ansehen in der Firma. Beim Gehalt spielen neben dem reinen Geldwert die Anerkennung Ihrer Leistung und die Wertschätzung Ihrer Persönlichkeit eine Rolle.

Auf das Gespräch sollten Sie sich gründlich vorbereiten. Ein gepflegtes Äußeres vermittelt Ihnen selbst Sicherheit. Weitere Faktoren sind angemessene Kleidung und die innere Bereitschaft, auf Augenhöhe in die Verhandlungen einzusteigen.

Ermitteln Sie vorab die derzeit übliche Gehaltsspanne, um eine realistische Vorstellung zu bekommen, wie viel Geld angemessen ist. Stellen Sie eine Liste von Argumenten zusammen, die Ihre Vorstellungen stützen. Leistung und Berufserfahrung müssen honoriert werden. Das weiß auch Ihr Arbeitgeber.

Trainieren Sie Gesprächssituationen, zum Beispiel mit dem Partner oder mit Freunden. Nutzen Sie psychologische Kniffe, um Ihr Gegenüber richtig einzuschätzen. Lernen Sie, mit Gesprächspausen umzugehen und Forderungen angemessen zu formulieren. Vergessen Sie nicht an die Zukunft zu denken und vereinbaren Sie Gehaltsanpassungen. Gehaltsverhandlungen erfolgreich zu führen, kann gelernt werden. Einer der psychologischen Tricks, die auch sonst beruflich und privat helfen, ist der Ankereffekt.

Der Ankereffekt – ein Trick, der wirkt

Entscheidungen werden von verschiedenen Faktoren beeinflusst. Sie sollen sich möglichst realistisch einordnen lassen. Doch nicht alle Faktoren, die realistisch wirken, sind es auch. Dennoch beeinflussen sie das Ergebnis der Entscheidungsfindung. Das trifft auch auf Gehaltsverhandlungen zu. Hier spielen subjektive und objektive Faktoren eine Rolle. Sie reichen vom optischen Eindruck und Auftreten bis zur Gesprächsführung.

Der Ankereffekt ist ein psychologischer Trick, der das Gegenüber in seinen Entscheidungen unbewusst beeinflusst. Der Anker ist eine Information, die völlig unrealistisch oder nebensächlich sein kann und dennoch zum Orientierungspunkt wird. In Gehaltsverhandlungen geht es dabei um eine zunächst willkürlich genannte hohe Zahl als Anker. Unbewusst setzt sich die Information fest und treibt das Angebot der Gegenseite in die Höhe.

Das erzielte Ergebnis wird von beiden Seiten als positiv bewertet. Ihr Gegenüber glaubt, Sie heruntergehandelt zu haben. Sie selbst profitieren von dem Effekt durch die Höhe Ihres Gehalts. Hätten Sie eine realistische Forderung als Anker genutzt, wäre Ihr Gehalt geringer ausgefallen. Das verdanken Sie dem geschickt eingesetzten Ankereffekt.

Psychologische Grundlagen des Ankereffekts

Der Ankereffekt nutzt die Suche nach Orientierung. Die erste genannte Zahl oder Information wird zum Orientierungspunkt, zum Anker. Die Zahl verankert sich und gilt als Vergleichsmaßstab. Dabei kommt es nicht auf eine realistische Aussage an. Der Ankereffekt stellt sich auch bei völlig unrealistischen Werten ein. Das können Sie in einer Gehaltsverhandlung nutzen. Selbst wenn Sie scherzhaft eine sehr hohe Zahl nennen, wird die Höhe Ihres Gehalts höher ausfallen.

Der Ankereffekt ist psychologisch erwiesen. Entscheidungen werden durch irrationale Faktoren beeinflusst. Die emotionale Seite sollte nicht vernachlässigt werden. Beim Anker tritt jedoch der Effekt einer systemischen Verzerrung ein, wobei die Entscheidungen trotzdem als rational eingestuft werden. Deshalb ist der Ankereffekt zum Beispiel so geeignet für Gehaltsverhandlungen: Er führt dazu, dass die Stimmung respektvoll und freundlich bleibt. Die Verhandlungen beeinträchtigen damit nicht das Arbeitsklima und das Verhältnis zum Arbeitgeber.

Der Hintergrund ist, dass der Ankereffekt mit der genannten Zahl andere Vergleichsmomente aktiviert. Ein hohes Gehalt wird mit hoher Leistung verbunden. Gleichzeitig glaubt der Arbeitgeber, günstig verhandelt zu haben: Das Ergebnis liegt ja unter dem genannten Ankerwert.

Mit dem Ankereffekt bei Gehaltsverhandlungen punkten

Den Ankereffekt können Sie in verschiedenen Formen bei Gehaltsverhandlungen einsetzen. Dabei geht es nicht ausschließlich um das Nennen einer möglichst hohen Zahl, um die Höhe Ihres Gehalts zu bestimmen. Die Entscheidungen werden auch durch Ihre Selbstdarstellung positiv beeinflusst. Formulieren Sie vor der Verhandlung Ihre wichtigsten Vorzüge in möglichst einem Wort oder einer knackig kurzen, eingängigen Wortgruppe. Der Effekt tritt hier ebenso ein.

Orientierung bieten folgende drei Beispiele zum Einsatz des Ankereffekts bei einer Gehaltsverhandlung:

Beispiel 1: Sie werden nach Ihrer Gehaltsvorstellung gefragt und antworten spontan mit einem Gehalt von 200.000 Euro im Jahr. Im Anschluss daran formulieren Sie einen Satz wie „Nein, im Ernst, 42.500 Euro im Jahr kann ich mir als Gehalt vorstellen.“

Beispiel 2: Stellen Sie Ihre messbare Leistung in den Fokus und setzen Sie hier einen Anker, der die Entscheidung beeinflusst. In der Art: „Ich allein schaffe 4.000 Kundenkontakte pro Monat und schließe 100 Prozent davon mit Verträgen ab. Warten Sie, die Zahlen liegen hier vor mir. Es sind 400 bei einer Erfolgsquote von 95 Prozent.“ Damit stellt sich der Effekt ein.

Beispiel 3: Arbeiten Sie insgesamt während der Verhandlung mit Zahlen. Das verleiht Ihnen Kompetenz. Der Effekt wirkt sich auch auf Ihr Gehalt aus.

Vielseitig einsetzbar: der Ankereffekt im Berufsleben

Gehaltsverhandlungen sind ein Anwendungsgebiet des Ankereffekts, denn es geht um Geld und die Höhe dieser Geldsumme. Ursprünglich kommt der Effekt aus dem Marketing. Er lässt sich generell im Verkauf einsetzen. Bereits die durchgestrichenen Ziffern auf einem Preisschild setzen einen Anker. Bei allen Verhandlungen macht sich der Effekt bezahlt. Das Prinzip beruht, wie beim Gehalt gezeigt, auf einem Optimum, das Orientierung gibt. Wie bei der Gehaltsverhandlung steigt der Kunde darauf ein.